Как българска компания привлече инвестиция от 1.8 млн. долара? – Практични съвети

В днешната статия ще споделим как българската компания ClaimCompass привлече инвестиция от 1.8 млн. щатски долара и ще дадем практични съвети относно намиране на финансиране за Вашия бизнес.

За автора

Татяна Миткова, CEO на ClaimCompass

Татяна Миткова е един от основателите и CEO на ClaimCompass – компания, която помага на пътници да получат обезщетение при закъснял или отменен полет.

След като преминават през калифорнийския акселератор 500 Startups, основателите на ClaimCompass привличат инвестиции от 1.8 милиона долара от фондовете Social Capital, Hustle Fund, Telegraph Hill Capital и други. Татяна е сред отличените предприемачи в класацията на Forbes Under 30 в България и Европа.

Извън работата си в ClaimCompass, Татяна е директор в pre-acceleration програмата Founder Institute, която помага на предприемачи да валидират идеите си и да започнат собствен бизнес.


Bootstrapping – набиране на финансиране от лични спестявания, семейство и приятели

Рисковото финансиране е един от начините да привлечем капитал за развитието на идеята или бизнеса си, но далеч не е единственият.

Няколко други популярни при стартиращи компании начина са bootstrapping, привличане на капитал от семейство и приятели и получаване на безвъзмездни грантове. 

Някои бизнес идеи започват да генерират приходи по-скоро от други – в такива случаи, основателите на компанията могат да предпочетат да не разчитат на външно финансиране и да реинвестират печалбата си в растеж; или пък да инвестират собствените си спестявания като начален капитал (bootstrapping). При други идеи нуждата от начален капитал или капитал за растеж може да не е толкова голяма и основателите да наберат средставата от семейство и приятели, които биха инвестирали. В зависимост от локацията на стартиращата компания, тя може да се възползва и от локални, национални или европейски програми и грантове, които осигуряват средства без да вземат дялово участие.

Финансиране в ранен етап

Когато говорим за рисково финансиране, обикновено става въпрос за отношения между

  • стартираща компания с иновативна и амбициозна идея, при която има висок риск, но и потенциал за многократно връщане на инвестицията при успех, и за
  • ангел инвеститор или фонд за рискови инвестиции (venture capital firm или VC), които се специализират в инвестиции в стартиращи компании.

Когато идеята или компанията са в начален стадий на развитие (валидиране на пазара, работа по продукта, тестове с първи клиенти), е разпространено да се търси финансиране от акселератор, инкубатор или бизнес ангели. Тези опции обикновено предоставят ограничен капитал – от няколко хиляди до 100-150 хиляди евро/долара. Няколко примера за акселератори по света са Y-combinator (инвестират $150 хил. срещу 7% бъдещо участие в компанията), 500 Startups ($150 хил. срещу 6% бъдещо участие) и Techstars (зависи от локацията на програмата, варира между $20-120 хил. срещу 6-10%).

По-малка или подобна сума също може да се потърси от бизнес ангели – индивиди с личен капитал, част от който са решили да инвестират в стартиращи компании. Бизнес ангелите често са бивши или настоящи предприемачи, които могат да помогнат на компанията със съвети и връзки в дадени индустрии. 

Мащабиране на бизнеса

Когато компанията е валидирала, че има достатъчно търсене на продукта на даден пазар, идва време за мащабиране на бизнеса. Това е добър момент за търсене на капитал за растеж, който обикновено идва от фондове за рисково финансиране (VC фондове).

VC фондовете управляват капитал, който самите те са набрали от частни лица, пенсионни фондове или национални и европейски програми. Партньорите и екипът на фонда могат да имат специфичен мандат (напр. да инвестират само в дадени държави, само в дадени рундове или само с определени суми) и работят с дадена теза (напр. “Искаме да инвестираме само във fintech компании” или “Искаме да инвестираме само в компании, които имат network effects”). Те активно търсят и говорят с компании, които отговарят на изискванията на мандата и тезата им. 

Какво е необходимо да подготвим преди да започнем да търсим финансиране?

На първо място е важно да знаеш защо търсиш финансиране.

Слаби отговори са: защото виждам, че и другите стартъпи търсят финансиране; защото мисля, че всяка стартираща компания трябва да търси финансиране; защото набирането на капитал само по себе си е успех.

Силни отговори са: защото имам конкретен план за това как допълнително финансиране ще ми помогне да валидирам идеята/да мащабирам бизнеса; защото имам конкретни хипотези, които искам да тествам; защото имам амбициозна визия да построя голям бизнес. 

Избиране на правилния източник на инвестиция

След това е добре да се ориентираш в подходящите източници (инкубатор, акселератор, бизнес ангел, VC) и да не губиш времето си с такива, които не се интересуват от компании в твоя стадий.

Например, ако си започнал да работиш по идеята си преди няколко месеца и още нямаш приходи, не си заслужава да говориш с VC фондове, които инвестират суми между $500 хил. – $2 мил. По същата логика, ако вече си прекарал много време върху идеята, имаш клиенти и приходи, изграден екип и доказани резултати, може да не си заслужава да кандидатстваш за инкубатор или преакселераторска програма.

Списък с потенциални инвеститори

Трябва да мислиш за процеса по набиране на капитал като за процес по продажби – имаш нужда от голям брой “leads”, до които да стигнеш, да ги ангажираш и затвориш. Проучването на подходящи източници и търсенето на конкретни програми, фондове и хора отнема седмици. Някои съоснователи на компании генерират списък с над 100 потенциални инвеститора, от които да се опитат да наберат капитал. 

След подготовката на такъв лист, следва процес по търсене на връзки към въпросните инвеститори – как да стигнеш до тях и да им привлечеш вниманието, ако не се познавате. Една от добрите практики е да получиш warm introduction (да бъдеш представен на инвеститора от подходящ човек).

Степенувани от най-силна към най-слаба, това са опциите да стигнеш до даден инвеститор:

  • warm intros:
    – от успешни предприемачи, в които този човек/фонд вече е инвестирал;
    – инвеститор, който вече е инвестирал в твоята компания;
    – от човек, който няма директна връзка с твоята компания (като ментор/инвеститор);
  • cold outreach – да пишеш директно на инвеститора без да бъдеш представян. Инвеститорите обикновено получават стотици или дори хиляди имейли и слайдове от предприемачи на година и рядко обръщат внимание на компании, които не са препоръчани от топла връзка.

Презентация на бизнеса ни

Ако успееш да се срещнеш или чуеш с някой от набелязаните инвеститори, получаваш възможност да й/му презентираш:

  • визия;
  • пазар;
  • проблем;
  • решение;
  • продукт;
  • екип;
  • досегашни резултати;
  • как се различаваш от конкурентите;
  • какъв е планът за растеж след получаване на инвестиция;

Ако имат интерес, инвеститорите задават множество критични въпроси, с които оценяват знанията и подготовката на предприемача. Възможно е да проведеш няколко разговора/срещи с даден инвеститор и да отговориш на десетки въпроси по имейл, преди да се стигне до затваряне на сделката. В зависимост от локацията ти и стадия на развитие, инвеститорите могат да искат и допълнителни документи или да проведат due diligence преди да решат дали инвестират.

Документиране на инвестицията

Условията при договор за инвестиция варират много в зависимост от локацията. В някои държави инвестициите стават предимно с купуване на дялове в стартиращата компания или увеличаване на внесения капитал.

В други екосистеми (като Силициевата долина) е популярно да се използват финансови инструменти, които позволяват на инвеститора да получи или купи дялове от компанията в по-късен етап (convertible instruments). Докато в някои американски щати стратриращите компании очакват да наберат финансиране на условия, които са подобни на тези от известните акселератори ($150 хил. срещу 6-7% от дяловете), в други щати и Европейски държави може да е обичайно да се получават инвестиции за по-ниски суми срещу много по-голямо дялово участие (напр. €50 хил. срещу 10%).

До голяма степен, условията се определят от търсенето и предлагането на пазара. Ако стартиращата компания има интерес от много инвеститори, може да набере капитал на потенциално по-добри условия (по-висока оценка). Ако пък компанията не успява да ангажира интереса на повече потенциални инвеститори, може да няма избор от оферти и да приеме инвестиция на по-лоши условия.

Комуникация и отчети

Комуникацията с инвеститори след затваряне на сделката също много варира според това какво е обичайно за екосистемата/държавата или типа инвеститор. Акселератори, които инвестират в над 100 компании на година, не очакват повече от това да попълниш кратка форма с финансовите си метрики веднъж веднъж на тримесечие (колко runway имаш, колко харчиш и печелиш на месец, имаш ли нужда от помощ с нещо).

Обичайно е и да не прекарваш много време в докладване и комуникация с по-малки инвеститори (напр. бизнес ангел, който е инвестирал $10 хил. в ранен етап).

При набиране на капитал в стадиите Seed и Series A може вече се очаква по-сериозно докладване – например споделяне на месечен имейл с метриките и новини от компанията. Много инвеститори, които са били предприемачи, предпочитат да оставят инициативата в ръцете на предприемача – на разположение са за помощ и съвет, но не пишат на предприемача с въпроси твърде често. 

Получаване на инвестиция извън България

Ако предприемачът иска да набере капитал от екосистеми с повече инвеститори – например Силициевата долина, Лондон, Берлин или Париж – може да разгледа опцията за регистриране на ново дружество в съответната държава. Това може много да улесни и забърза процеса на финализиране на инвестицията. 

С ClaimCompass решихме да регистрираме дружество в Delaware още когато бяхме приети в калифорнийския акселератор 500 Startups. Използвахме дружеството и за набиране на seed рунда си от $1.3 мил. Дружеството в Delaware притежава българската ни компания, която използваме за всички операции на ClaimCompass. Освен за набиране на капитал и сключване на договори с инвеститори, не сме имали други активности чрез американското дружество – то няма операции, приходи или служители.

В днешно време има страхотни услуги за регистрация на фирми в други държави. Ние използвахме Stripe Atlas за формиране на американското си дружество – попълнихме цялата информация и подписахме всички документи онлайн, без нужда да сме американски граждани или да сме в Америка.

Регистрацията струва $500, а Atlas предлагат и всички съпътстващи услуги за поддръжка на фирмата. регистриран агент, счетоводство и помощ при подаването на данъчни декларации.

При липса на голяма активност, една фирма в Delaware може да бъде поддържана за под $350 на година и дължи още $225+ в данъци към щата на година.

Свързани статии на тема „Българска компания привлече инвестиция“:

  1. Как функционира системата за финансиране на стартъпи?
  2. Европейски програми за финансиране на бизнеса
  3. Безвъзмездно финансиране на бизнес до 10 хил. лв.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *