В тази статия ще засегнем една много актуална тема, която засяга пряко всички новостартиращи бизнеси, а именно как да представите вашия бизнес по правилния начин, пред потенциални инвеститори?
За автора
Павел Ташев е основател и CEO на Startup Stage – компания, която подкрепя основатели на стартъпи, имаща за цел изграждането на обединена стартъп еко система.
След завършването си като инженер по квантова електроника и специализация по ядрена физика в ЦЕРН – Швейцария, Павел променя посоката на своята кариера. Години по-късно той е основател на стартъп начитанията Schoodle, QRL.bg, EasyMail и Peoplegogo, като настоящата му цел е да подкрепя основатели на стартиращи компании.
Освен Startup Stage той е и основател на ИТ компанията DeepSource, която разработва софтуерни продукти за трети компании.
Какво е startup pitch?
Изразът startup pitch идва от английски и в бизнес средите означава “да представиш” своя бизнес в ограничено време, от няколко секунди, до няколко минути. Основната му цел е да представи бизнеса по такъв начин, че да привлечеш клиенти или инвестиции.
Кога ще ми се наложи да представя идеята си?
Краткият отговор на въпроса е – непрекъснато.
Всеки основател на стартираща компания, спадаща към категорията startup, трябва да обърне внимание на своя pitch, толкова колкото и на разработката на самият продукт или услуга.
Има една основна причина представянето на стартиращ бизнес да е важно – обратната връзка. След като приключим представянето и слезем от сцената, ще чуем различни гледни точки, ще ни бъдат задавани най-различни въпроси. Въпроси от рода на “Какъв е твоят бизнес модел, тоест как ще печелиш пари?”, “Каква е конкуренция и какви са Вашите конкурентни предимства?”, “Мисля че в екипа Ви имате нужда от допълнителна експертиза, как ще решите този казус?” и т.н.
Ефектите на тази обратна връзка са два. Първият ефект, е че ще чуем идеи и предложения, за които може би не сме се замисляли. Вторият ефект, е че ще чуем критика, която може да доведе до ревизия на бизнес модела или друго, което да е ключово за успеха ни и респективно да спести време, пари и усилия.
Пред кого ще представям?
Крайната цел в подготовката на един startup pitch е да представим бизнеса си пред клиенти и инвеститори, но преди това е добре да го направим пред приятели и широка аудитория. Това ще ни даде възможност да се подготвим, преди да излезем през истинската целева група.
Представяне пред близките ни
Представянето пред роднини и приятели е добро начало, и то има само една единствена цел – да свикнем с това да говорим пред хора. Тук бихме посъветвали хората да не взимате тяхната обратна връзка за меродавна. Причината е много простичка. В повечето случаи, нашите роднини и приятели ще дадат положителна обратна връзка – колко добре се справяме, защото те искат да ни подкрепят, въпреки че това може да е грешно.
Положителната обратна връзка, колкото и да е сладка, не ни дава основа да подобрим нещо в нашето бизнес начинание. Истинската добра обратна връзка, е тази която е конструктивна и критична.
Startup Pitching сесии
Говорейки за критична и конструктивна обратна връзка ще споменем и втората група хора, пред които трябва да представим бизнеса си. Това е широката аудитория. Можем да го направим като посетим и представим идеята си на така наречените Startup Pitching сесии.
Това са събития, имащи за цел да ни на дадат поле за изява (сцена). Обикновено на такива събития присъстват разнороден вид хора, с различни професии и интереси. Но най-важното тук, е че те не ни познават. А когато един човек не ни познава, има по-голям шанс той да даде малко по-критична обратна връзка, от която стартиращият бизнес има нужда.
Представяне пред инвеститори
Третата група хора, пред които можем да представим бизнеса си, са инвеститорите. Ако познавате инвеститори, силно бих препоръчал да представите идеята си пред тях.
Инвеститорите, имащи интерес към финансиране на стартиращи компании, биха го направили ако видят, че бизнесът има потенциал. В този ред на мисли, от тях е малко вероятно да чуете похвални думи, освен ако няма основателна причина. Всъщност шансът да чуете провокативни въпроси и критика е доста голям. Целта им е да “разнищят” бизнеса ви, за да разберат дали ще спят спокойно ако вложат пари в него.
Как да представите вашия бизнес – Видове представяне
В бизнес средите са известни три вида startup pitch – Elevator pitch, Competition pitch и Investor pitch.
Elevator pitch
Представете си че срещнете инвеститор в асансьор или на парти и той ви пита “С какво се занимаваш?”. Имате 30-60 секунди, за да представите основната идея на бизнеса си, да грабнете вниманието му и той да пожелае да разбере повече.
Структурата на това представяне е:
- Въведение. Кой съм аз и с какво се занимавам?
- Проблем и решение. Какъв е потребителският проблем и какво е моето решение?
- Пазар. Има ли кой да купи продукта който предлагам? Тук трябва да докажете с цифри и данни, че има целева група от хора, които биха имали интерес от Вашият продукт.
- Бизнес модел. Как ще печеля пари?
- Постижения до момента.
- Заявка. Какви ресурси са ми нужни, за да развия бизнеса си?
Competition pitch
За основателите на бизнес вероятно това е най-плашещият вид pitch. Обикновено се ползва по време на състезания между различни стартиращи компании, където се излъчват един или няколко победители. Вашата задача по време на такива събития е да представите уверено Вашата идея пред голяма аудитория за 3-5 минути. Презентацията, която трябва да ползвате трябва да има до 10 слайда.
Структурата на това представяне е:
- Проблем. Какъв е потребителският проблем?
- Решение. Какво решение предлагам?
- Продукт. Описание на продукта.
- Пазар. Идентично на Elavator Pitch.
- Конкуренция. Кои са моите конкуренти?
- Бизнес модел.
- Стратегия за навлизане на пазара.
- Постижения до момента.
- Финансови прогнози.
- Екип.
Investor pitch
Това е pitch, който е специално подготвен за представяне пред инвеститори. Той продължава от 10 до 20 минути.
Таблицата долу ще Ви даде ясна представа за разликите между видовете pitch.
Как да представите вашия бизнес – Структура на представяне:
- Проблем. Какъв е потребителският проблем?
- Решение. Какво решение предлагам?
- Продукт. Описание на продукта.
- Пазар. Идентично на Elavator Pitch.
- Конкуренция. Кои са моите конкуренти?
- Пазарна възможност (на английски Market Opportunity). Тук трябва да включите: план за навлизане на пазара, защо конкуренцията не може да направи същото, какви са основните пречки на пазара, какви са тенциите в бъдещето, колко бързо расте пазара.
- Пазарна Стратегия. Каква е стратегията за навлизане на пазара?
- Бизнес модел. Как ще печеля пари?
- Стратегия за развитие на продукта.
- Финансови прогнози. Какви са прогнозите за развитие на бизнес? Тук можете да предоставите данни от рода на брой ползватели на продукта или услугата ви, текуща печалба.
- Екип. Кои хора стоят зад Вашият бизнес – основатели и служители? Тази част е изключително важна. Инвеститорите искат да видят, че имат нужната експертиза за разработка на продукт/услуга. В противен случай може и да не инвестират във Вас.
- Информация за контакти.
Как да представите вашия бизнес – Презентационни материали
За самото изготвяне на презентация можете да ползвате PowerPoint, Keynote, Prezi, а за видео материали инструменти като Vestbee.
Когато отивате да представяте винаги отивайте с файл, който е в PDF формат, защото различни операционни системи поддържат различни стандарти, докато PDF работи на по-голяма част от устройствата.
Презентационните умения са нещо, което се учи и шлифова с времето и в самото начало не винаги е лесно начинание. Затова бих препоръчал да практикувате колкото се може по-често. Ако усещате необходимост, можете да се запишете на курс или купите книга, която дава по-подробни насоки за подобряване на уменията ви представите Вашият бизнес.
Къде може да се упражняваме и да обменяме опит?
В момента в България има няколко инициативи за организиране на събития даващи възможност на стартъп-и (от английски startup) да представят бизнеса си на сцена.
Една от тях е Startup Stage (www.startupstage.org). Това е startup enabler (от английски “инициатива подпомагаща стартиращи компании”). Платформа с три основни цели.
Първата е да предостави сцена, на която основатели на стартиращи компании могат да презентират своят бизнес и да получат обратна връзка. Тя може да бъде дадена устно от присъстващите след края на представянето или анонимно от присъстващите и тези които гледат излъчването на живо, през уеб страницата на Startup Stage.
Втората цел е да предоставите на стартиращите компании ресурси предоставени от трети компании – хостинг, адвокатски и счетоводни услуги, 3D принтиране на прототипи и т.н. Едно от условията трета компания да се включи в тази инициатива, е да предостави своите услуги или продукти с намаление или безплатно за ограничен период от време. По този начин основателят на стартиращ бизнес ще има не само сцена, но и инструменти, за да развие идеята си.
Третата цел е да се създаде общност от основатели за обмен на опит, дискусия и т.н.
Ако искате да представите идеята си и да се присъедините към общност от стартиращи компании, пишете на contact@startupstage.org.
Свързани статии с “Как да представите вашия бизнес
– 15,6 млн. евро инвестиция в български стартъпи, благодарение на Innovation Capital
– Как функционира системата за финансиране на стартъпи?
– Как българска компания привлече инвестиция от 1.8 млн. долара? – Практични съвети